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    家裝公司如何提高成單率(銷售環節的極致優化)

     

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    今天我們談談如何提高家裝公司的成單率,在客戶量不能有效增長的階段,提高我們的成單率是唯一能讓業績保持不下滑或增長的辦法。

    成單率想提高更多的是基于我們在所有環節流程上的優化,粗獷式的營銷策略已然不能高效的吸引我們的客戶對我們產品的認可,所以,在這個互聯網已然成熟的時期,我們要做的是把我們所有的銷售環節進行優化,讓客戶的體驗進行更好的改觀。既然要寫這篇文章,就寫的細一點,我分兩個版塊來闡述我個人觀點,第一個版塊我們圍繞銷售環節來分析,第二個版塊我們圍繞產品來分析。

     

    銷售流程

     

    客戶邀約---設計師首次洽談-----獲取方案報價------繳納定金-----出效果圖和最終報價------簽訂合同-----擇日施工

     

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    01

    客戶邀約

    客戶邀約的渠道大致可分為電話,網絡,小區駐守,自主登門,口碑營銷這五種方式,每一種方式可能是大多數家裝公司主要的客戶渠道來源,可能在公司戰略上的傾斜每一家公司的側重點不一樣。

     

    (1)電話邀約的技巧

    雖然電話邀約已經進入一個末期,況且這么多年電話營銷造成市場的嚴重透支,客戶早早的就被我們洗劫一空,但不可否認電話邀約給很多公司帶來的業績比重說非常高的一塊,即使再怎么,電話邀約在近幾年或許還是家裝公司比不可少的渠道,話術基本上每個公司都有相對比較專業的人士,如何優化電話營銷的效率呢。

     

    首先是你要加客戶的微信,無論你用什么方法,都要加客戶的微信,微信是對客戶產生長期發生關系和客戶對你品牌認知度以及你個人認可非常重要的一種工具。

    其次是量,這種流程化的工作一定是靠量來取勝的,一天300通電話和一天100通電話的客戶量絕對是成比例的。隨后的文章中我會重點聊聊微信如何包裝自己。

     

    (2)網絡營銷的技巧

    網絡營銷基本上所有的公司都在做,在移動互聯網沒有興盛之前,可能對網絡營銷有較高的門檻,可現在一部手機一個微信都能稱之為網絡營銷,所以說每一個員工都可以是我們的網絡營銷人員。

    網絡營銷的主要渠道分為:搜索引擎(百度,360,搜狗等),第三方平臺(齊裝網,搜房,大眾點評等等),微信,QQ,信息流平臺這幾大主流營銷方式,其他細節上的營銷模式隨后給大家細細道來。

    先說到搜索引擎類的,搜索引擎類的營銷是對專業性要求較高的一種營銷方式,你得有會建網站做優化的seo,會做競價的競價師,專業的網頁美工還要有高轉化率的網站,所以很多中小企業的搜索引擎做的都不專業,大多數還都是粗曠式的投放,可大家一定要明白,搜索引擎是前期營銷方式中成單率最高的一種營銷模式,原因就一點客戶是帶著需求來找你的,并不是我們主動的去找客戶。所以,還沒有做好搜索引擎的企業已定要重視起來。

    第三方平臺也是大多數家裝公司獲取客戶的一種渠道,因為地域性的問題,每個平臺在每個地域的情況都不一樣,你在廣州你不要問一個北京的同行什么渠道做的好,地域性非常明顯,所以你要認真的去了解當地的情況,平臺的客戶基本上要給到三到五家,所以你的設計師一定要比其他公司的更專業,服務要更細致,跟蹤也要更及時,適當的投放些第三方平臺來獲取客戶是非常有必要的,歸根結底你的產品一定要有更大的優勢來吸引客戶。畢竟網絡訂單的特性,80后居多思維活躍性較強,網絡平臺靠量取勝,教大家一個選擇平臺的技巧:合作前說的很苛刻的,有原則性,運營時間較長的;遇到那些胡亂承諾保簽單金額,包量房的,絕大多數是忽悠人的,靠營銷噱頭吸引你入駐。

    微信,QQ的營銷分為兩步,第一步是我們獲取客戶的一種工具,第二部是我們維護客戶關系的一種渠道,獲取客戶的方法很多種,電話搜索添加客戶,業主群,去小區后附近的人,做自媒體平臺客戶主動添加你,如何讓你的客戶更多呢,記著一句話,不要放過任何一個添加客戶微信的機會!我們添加完客戶就要去好好維護客戶,經常與客戶互動,掌握好節奏,千萬不要煩到客戶,朋友圈多發一些正能量的東西,公司品牌宣傳,裝修知識,效果圖,工地照片等等,頻率掌握好一般一天三條即可。

    信息流平臺中大型企業做的相對比較多,可大多企業也在摸索階段,因為信息流平臺是通過大數據分析后給用戶匹配他所關注的品類的廣告,想把移動端營銷玩好,一定要做信息流平臺的投放,而且你一定要有自己的信息流平臺管理員,網絡廣告最大優勢就是試錯,傳統媒體你投放出去效果好不好你不知道,網絡廣告你可以選擇少部分投放,通過后臺數據分析得知你哪里還可以優化,一步步的優化最終達到你想要的效果。

     

    (3)小區駐守技巧

     小區駐守雖然是最傳統的營銷模式,但這是最直接能與客戶面對面交流的一種方式,所以小區駐守一定要有經驗的人來做,對設計,材料,工藝,都要懂,而且一定要有很強的溝通能力, 最主要人要勤快,多在小區里跑動,見到業主一定要多溝通,和同行的人多多交流互動,怕就怕人不勤快,作為公司已定要給小區駐守的人提供效果圖,工地等等資源上的支持,讓自己手里資源豐富起來才能讓客戶對你和公司更大的認可和信任!

     

    (4)自主登門

    客戶自己登門那是再好不過了,想讓客戶自主登門可能最主要的因素在于你企業的品牌影響力,廣告推廣力度,門店位置還有你在網絡地圖上有沒有標注你的公司,這是一個長期的過程,有實力的公司自主登門的客戶肯定不會少。

     

    (5)口碑營銷

    口碑營銷是我們的后端營銷,目前的家裝企業越來越重視口碑營銷,大家都知道做好口碑營銷才是企業長期發展之道,在家裝企業口碑營銷有兩種方式一種是客戶轉介紹,另一種是工程回單。

    每一個設計師和客戶簽訂完合同之后,客戶都會寒暄的說道我還有幾個朋友要裝修,回頭介紹給你,大多數設計師聽到以后都會說謝謝??蛻粽f道這句話的時候可能最主要的原因是想讓設計師給他服務好,畢竟簽合同交錢了,主動權就掌握在家裝公司的手里了,但不排除客戶真的有朋友要裝修,有經驗的設計師會直接跟客戶說好呀,既然你選擇了我們,你讓你朋友也來找我吧,客戶大多數會說到可以啊,接下來一步非常關鍵,設計師一定要問客戶能不能現在跟你朋友打個電話,跟你朋友介紹下我,隨后我們直接聯系,您放心,你朋友不但能享受到和您一樣的服務和優惠,而且我們公司還會給予你一份老客戶介紹的禮品。這時候客戶如果真的有朋友裝修他一定很難拒絕吧。

    再說到工程回單了,可能工程上的回單跟我們項目經理有很大的關系,工程質量是首要的,其次是在施工期間的關系維護,大的企業都有自己的互聯網施工監管系統,絕大多數企業也是通過微信群把關于客戶的相關人員拉進去,通過每天跟客戶反饋施工進度來取得客戶對我們的信任,可我們知道絕大多數的客戶只能對我們對施工做到滿意就已經很知足了,畢竟裝修是個手工活,幾百道工序難免有差池,這時候就能檢驗出一個公司如何處理這些問題的能力了,一定要告知客戶解決問題的時間,解決的方案,以及解決后的結果,最后再真誠的給客戶道歉,客戶滿意度高了,我們的回單才會多,我們的項目經理一定要進行客戶溝通和處理客訴的培訓和規范,提高項目經理的素質也是非常關鍵的一步。

     

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    02

    設計師首次洽談

    設計師的首次洽談直接決定客戶會不會繼續對你了解下去,這里就要談到設計師的包裝,不單單是設計師自身的包裝,你的門店包裝到位了嗎?你的潛在服務包裝到位了嗎?隨后給大家分享如何包裝門店。今天我們只談設計師的個人包裝。
     

    (1)形象包裝

    無論你是不是大牌的設計師,你的穿著一定要干凈整潔,無論你是長發與短發一定要打理好自己的發型,如果你想談高端點的客戶,奢侈品是必不可少的,包和服裝一定要有大牌的東西,你的品味決定你能談什么樣的客戶。對自己舍得投資才會談到更高質量的客戶。

     

    (2)談判工具

    談判工具包括手機,電腦,平板,筆記本,鋼筆這些裝備一定要用非常好的,電子產品最好還是iphone,筆記本一定要用一個非常好的,與客戶交談的時候再筆記本上記下來某某客戶設計需求,千萬不要隨便拿張紙去寫,讓客戶體會到你很用心和專業,再者說道筆,一直好的鋼筆也就在千元左右,但比你拿起一支一塊錢買來的水筆來說客戶能感覺到你的品味,客戶不說,但客戶永遠在觀察你。
     

    (3)助理做什么

    所有的設計師,助理大多數都是用來做方案,量房,給客戶端茶倒水的,其實,我們最重要的是在首次接觸客戶時助理一定要配合你來談單,如何配合呢,再你談客戶期間,我們的電話一定要經常響起來,這時候一定要讓你的助理來接,你的助理會說到:王姐你好,我們總監在談客戶,稍后會給您回電,感謝就不用了,我們把您服務好是我們最基本的,只要您滿意就好,等您搬新家了告訴我們,我們總監給你準備了幾幅油畫送您,到時候給您掛上去。雖然這是另一個助理打來的,但當客戶聽到這一通電話的時候,一定是非常非常信任您的實力的。

     

    (4)首次見面談什么

    大客戶主談設計,小客戶主談生活,現房客戶談設計生活和產品,期房客戶談產品與保價,不到最后別談價格。大客戶我們一定要談的當然是設計了,這需要你很多年的經驗積累和不斷的學習才能游刃有余的與大客戶交談,小客戶我們一定要談到生活,房子空間的規劃是客戶最關心的,只有對客戶的生活情況了如指掌你才能給客戶設計出想要的東西?,F房的客戶來找你一定要談我們的設計生活和產品,畢竟客戶馬上進入裝修階段了,客戶對效果和質量是最關心的了,期房客戶畢竟還沒有交房,我們要對我們的產品優勢好好的介紹,最重要的告訴客戶現在繳納定金是可以享受我們目前的價格,一定要告訴期房客戶裝修和房價一樣年年都要漲的。首次交談一定要多聽少說多記錄,像大夫看病一樣讓患者說出來自己的病情,再給出治療方案。少說一些假大空,高大上的話,點到為止,多舉例子,多講故事才會讓客戶聽著更舒服。一個好的設計師一定是一個好的傾聽者。
     

    (5)給客戶留下什么信息

    首先你要告訴你的客戶設計費是必收的,很多設計師不自信為了簽單設計費都給客戶免費了,越這樣,你越做不大,你付出的勞動為什么不收費呢?那只有一個原因,你對你的能力不認可,去醫院掛號,高級別的醫生的掛號費一定是高的。

    其次你要敢于要錢,如果客戶對你滿意,你一定要讓客戶繳納定金再做方案和設計,當你第一次交談能勾起客戶對你強烈的期待的時候,客戶繳納定金是水到渠成的事情了。

    最后你要給客戶建立一個良好的溝通渠道,要來微信,讓客戶回去搜索你或翻看你朋友圈的時候對你有一個非常好的印象和評價。

     

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    03

    獲取方案報價

    繳納過定金的客戶一定要慢,當客戶打電話催你的時候你要告訴客戶,你家的方案為的團隊做了好幾次修改,我們再研究研究,一定得給您的方案細化好,即便你早早的給方案做好了,也不要急于讓客戶看你的方案,一定要讓客戶有很高的期待,讓客戶感覺到你做事的認真態度和對他的重視。
     

    未繳納定金的客戶那就要快了,客戶在未繳納定金的時候通常還會去其他公司看方案,一定要趕在她決策之前讓客戶看到你的方案,所以你要加班加點的做方案,順便晚上做方案熬夜的時候拍個照發個朋友圈,讓客戶看到你的態度和付出。

    說到報價,這個問題相對比較敏感了,這個要根據客戶的實際情況來引導,但切記不要故意漏項導致后期客戶增項太多,讓客戶對你的信任銳減。我們應該跟客戶談價值,不要一味的便宜便宜再便宜,公司要賺錢,你也要賺錢,沒有利潤哪里來的服務呢?所以我們不要過多的給客戶談錢,一個正規的公司不是隨便討價還價的。

     

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    04

    繳納定金

    上面已經說到,多數客戶如果在方案報價都滿意的情況下,會繳納定金,定金繳納多少合適呢,我認為至少要合同預算的10%,一定要多要,只有客戶繳納了足夠多的定金,才能體現出客戶對你的滿意和對公司產品的認可。由多到少一步步去要,千萬別上來就說繳納個2000~3000就行,很多客戶會問到我如果不滿意的話可不可以退,一定毫不猶豫的跟客戶說當然可以退,來我給定金單上給你寫上不滿意設計方案可以退,放心吧,我做的設計還沒有讓客戶不滿意過呢。一定要有自信。

     

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    05

    出效果圖和最終報價

    這一步直接取決于客戶會不會跟你簽合同,效果圖當然要用心去做,一定要找水平高的繪圖員去做,不要太計較制圖的成本,客戶在沒裝修之前設計師都是在給客戶造夢,所以效果圖是她對未來家的一種想象和期望。最終報價一定要做到三審,自己審,工程部審,設計經理審,確定無誤了再給客戶,仔細檢查檢查,千萬別漏項了,在現場給客戶調整,讓客戶覺得你很不專業。

     

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    06

    簽訂合同

    簽合同是我們整個前段銷售流程的閉環,簽合同時往往這時候客戶還會因為價格在猶豫,如果客戶執意要再優惠的話,你可以告訴她你確定今天要簽合同的話我找我們領導去申請下看能不能給你再優惠點,不簽合同絕不能給優惠放到最低。簽合同時候千萬別跟客戶聊天,一句話都不要說,告訴客戶來吧,簽上你的大名!簽完合同了記得要夸獎你的客戶哥你簽名真帥,一看都是當領導的經常簽名。
     

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    07

    擇日開工

    客戶簽完合同后最想知道的是什么時候開工,中國人對良辰吉日非常的重視,所以你一定要有一個高檔點的臺歷,每個月給適合破土動工的良辰吉日用紅筆圈起來,讓客戶來選擇。給大家說個小技巧,平日談單一定要把臺歷放在客戶能很容易看見的地方,在臺歷上的良辰吉日紅筆圈起來后,標注上例如6月24日王女士家開工,6月27日李總家開工,多標注幾個,讓客戶在談單的時候感覺你的客戶很多,你很忙。

     

    以上就是我們在前端流程上的優化,以后會給大家把每一個方面詳細的給大家寫出來,做營銷在于細節上的把控,所以我們平時做營銷的時候多注意細節。

    我們一定要提高成單率才能讓自己的企業做的輕松,以質取勝才是王道。

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